협상의 법칙 - 허브 코헨

읽어두면 좋은 책이라 좀 적어 봅니다. 도서관에서 빌려보시길.

저자는 미국의 유명한 협상가입니다. 국가 단위의 큰 협상이나 인질범과의 협상도 다룬 베터랑이죠. 이 책은 한 때 유명했던 '세이노'가 추천했던 책이고 당하고 살 수만은 없다는 모든 분들에게 추천합니다.

저자가 말하는 내용들을 간단히 정리해보면,

1. 협상은 누구하고나 언제나 가능합니다. 친구들과 놀러갈 곳을 정하는 것이나 비용 문제를 어떻게 처리할 것인가를 정하는 문제에서부터 직장에서 휴게실 설치를 어디에 하고 이용시간은 어떻게 하고 누가 관리를 할 것인가 등도 협상을 통해서 가능합니다. 연봉에 대해서도 단순히 연봉 수치를 얼마로 할 것인가 연봉만 받을 것인가 회사에서 차는 대여해 줄 수 있는가 복리 후생이나 자녀 교육비는 포함되어 있는가 등등 매우 다양한 형태의 옵션이 있고 협상이 가능한 상황이 있습니다. 그런 면에서 언제서든 협상이 일어날 수 있으므로 대비하라는 메세지를 던집니다.

2. 협상이 유리하게 이끌기 위해서 권위를 많이 이용하게 되는데 권위는 주로 법률이나 규정에서 나옵니다. 고급용지에 깨끗한 폰트로 인쇄한 연봉표를 사장이 책상 밑에 깔고 있다가 연봉 인상을 주장하는 직원에게 보여주면서 '자네는 이 연봉표에 의해서 적당한 연봉을 받고 있으니 그런 말 말게'라고 말하는 상황은 인쇄로 인한 권위가 힘을 가지고 있다는 것을 극명하게 보여줍니다.

권위를 중심에 두었을 때, 내가 권위를 가지고 있을 때와 가지고 있지 않을 때의 대응방법이 전혀 다르다고 저자는 말합니다.

내가 권위를 가지고 있을 때는 그 권위를 최대한 이용해서 협상을 유리하게 이끄는 전략이 유효하고 반대로 상대가 권위를 가지고 있을 때는 그 권위를 공격해서 협상을 유리하게 이끄는 전략이 유효하다고 말합니다.

예를 들어 위에서 말한 "인쇄된 연봉표"를 가지고 있는 사람이 나라면 상대에게 "이것보라구. 적당하다니까" 라고 말하며 연봉협상을 하는 직원이 나라면 "그 연봉표는 몇 년 전 규정이고 현재 회사의 재무 상태는 이 정도로 좋아졌고 내 실적은 그에 상당히 기여했으니 그에 합당한 연봉표를 재규정해야 합니다. 아니면 나만 특별 규정을 만들어주던가." 이런 식으로 대응.

3. 협상을 유리하게 이끌기 위한 고전적 전술이 "착한 경찰, 나쁜 경찰" 전술이고 변형도 상당히 자주 쓰이고 있어서 소개합니다. "착한 경찰, 나쁜 경찰" 전술은 역할 분담입니다. 착한 역과 나쁜 역을 나누어서 나쁜 역은 최악의 안을 가지고 오고 착한 역은 차악의 안을 가지고 와서 차악을 실현시키는 전략.

예를 들어 어떤 사람이 경범죄로 경찰서에 갔다고 칩시다. "나쁜 경찰"이 먼저 들어와 욕설을 퍼붓습니다. "이 새끼야, 내가 너같은 놈 골로 보낸 것이 두 트럭은 된다. 오늘 경을 칠 줄 알아라. 바른 대로 대" 그 후에 "착한 경찰"이 들어와 밥을 사주면서 말합니다. "쟤가 진짜 무서운 얘야. 저 친구 때문에 1년 살거를 3년 산 넘들이 내가 아는 넘만 20명이다. 나도 같이 일하지만 쟤는 정말 어떻게 못하겠다. 그냥 내가 해주는 대로 해라. 그게 나을꺼야." 그러면서 내주는 문서에 싸인하면 당신은 진겁니다.

이 전술의 요체는 앞에서 협상하는 사람이랑 압박을 주는 대상으로 나누어져 있다는 것이고 세이노는 그것을 자기식으로 변형시킵니다. 협상하는 직원이 착한 경찰 역을 맡고 사장인 세이노가 나쁜 경찰 역을 맡죠. 여기서는 나쁜 경찰 역인 세이노가 등장하지도 않으면서 협상하는 직원이 가공의 나쁜 사장에게 욕먹으면서 일하는 불쌍한 영업사원으로 탈바꿈합니다. 아주 경제적이죠. 혼자서 2명 분을 해내니.

착한 경찰 나쁜 경찰 전술은 고전적인 형태보다는 변형된 형태로 자주 나타납니다. 뉴스나 실생활에서도 잘 찾아보면 꽤 많은 사례를 발견할 수 있을 겁니다.

3. 저자는 '브레인 스토밍'의 중요성을 말합니다. 협상 당사자들이 협상 과정 중에서 진정으로 자신들이 원하는 요소가 무엇인지를 깨닫고 협상 당사자들이 모두 동의를 할만한 새로운 방안을 생각해 내는 것이 중요하다는 거죠.

예를 들어 어느 가족이 여름 휴가를 가려고 합니다. 아빠는 넥타이 매고 정장차림하고 식사를 하러 가고 싶지 않고 딸 아이는 조용히 책이나 보면서 지내고 싶어합니다. 아들은 물놀이와 낚시를 하고 싶어하며 엄마는 휴가 중에 식사 준비는 할 수 없다고 주장합니다. 이를 만족시키기 위해서 아빠는 바닷가로 딸 아이는 호수가로 아들은 수영장이 옆에 있는 낚시터로 엄마는 호텔에 가고 싶어합니다.

모두가 자기 주장만 하면 휴가 계획은 짜증만 나고 휴가가기 전에 별거부터 할 판입니다. 휴가를 따로따로 가든가. 저자는 이럴 때, 자기가 진짜 원하는 것이 뭔지 따져보기를 권합니다. 그게 만족되면서 다른 사람도 만족할 수 있는 최적의 장소가 있는지. 그렇게 열심히 찾아보게 되면 모두가 만족스러운 답이 나올 수도 있고 그게 협상의 묘미라고 말합니다.

이 외에도 다양한 사례와 본보기, 협상을 유리하게 이끌고 어떻게 힘을 쓸 수 있는가에 대한 것들은 책을 읽어보시기 바랍니다.

다만 책을 읽고 스스로에게 적용하는 것은 신중하게 하시길 바라고 그에 의해서 벌어지는 상황은 제가 책임지지 않는다는 것을 밝힙니다.

현실은 깝치면 평생 휴가 ^^
꼬우면 사장해야됨

현실은 깝치면 평생 휴가 ^^
꼬우면 사장해야됨

ㄴ 위의 리플 왤케 공감되죠...

어찌됐든 협상은 여러곳에서 일어나긴 하지만 그렇다고 책에서 나오는 기술 막 써먹으면 대인관계가 매우 안좋아집니다. 우리나라는 사람 사이가 "단순히 협상 상대"라고 인식될수가 없는 사회임. 그걸 좀 조심해야됌.

계급빨이 강해서 ㄷㄷ;

위에서 말하셨듯이 저 책이 적용되는 사회모델과 이쪽동네가 판이하게 차이나서 말입니다.
이 동네는 닥치고 굽신이 사회적 상식으로 굳었기 때문에, 위에서 말한 권위 적용이 제멋대로입니다. 간단히 나이랑 지위만 되는 사람에게 닥치고 있지 않으면, 위에서 묻어버리는 경우가 흔합니다. 한국에서만 볼 수 있는 현상은 아닙니다만 저쪽 동네의 기준을 쉽게 적용하기엔 무리가 있습니다.

ㄴ ;; 꼭 거기다가만 쓰라는게 아닙니당 저걸통해 유추할수 있는 인문학적인 방법과
발전하고 앞으로 나아가는 방법의 기초가 될수있는것을 얻는것이지요

한국적 상황에서 적용하려면 3번 항목에 주목해야죠. 어르신들 비위도 맞추고 내가 원하는 것도 얻을 수 있는 방법을 각자 고민해야겠죠. "착한 경찰, 나쁜 경찰" 전술도 숙지하고 있으면 손실을 꽤 막을 수 있을테고요.

정말 정당하고 뒷탈이 없을 것 같으면 법에 호소하는 것도 좋을 때가 있구요. 예전에 임금 떼먹히는 일 정말 많았는데 최근엔 노동부 고발로 많이 좋아졌죠.

회사 내부에서 이의제기는 분위기상 어느 나라든 쉽지 않은 것이 사실이고 회사 상부에 영향을 끼치는 방법은 실질적으로 투표를 잘해서 법이나 정부를 통해 하는 수 밖에 없는 거라고 저는 생각합니다.

조직 내부에서는 닥치고 조용히 따르는 척 해야죠. 그것을 드러내놓을 수 있는 정도면 조직 내에서 파워가 쎄거나 무서운 줄 모르는 하룻강아지인거고.

여기서 소개해주신 책의 내용으로 볼때 1, 4번은 협상에 임하기 위한 조건, 그리고 2, 3은 협상을 자신에게 유리한 방향으로 전개하는 방법론 같습니다. 제가 무리가 있다고 주장한 부분은 2번입니다. 실질적으로 2번이 대개의 협상에서 주요골자를 이루는 근거의 가장 큰 부분인데, 이 것을 적용하기가 쉽지 않습니다. 권위를 자신에게 끌어와 협상하는 방식을 적용하려니 대상이 어떤 측면에서라도 윗사람이라면 "건방진 태도"가 되어 통상예의에 벗어나는 꼴이 되는 자리면 곤란해집니다. 문제는 그런 통념이 사회적으로 "옳다"고 받아들여질 경우이지요. 실용적 면에서, 상당수의 협상에서 상하관계가 성립하기에 자신이 끌어 온 권위가 의미를 갖지 못합니다.

방법론 제시의 측면에서 3번은 실제로 매우 자주 쓰이고 있는 일명 조삼모사 대화법입니다. 최악의 Case 브리핑 후 "이보다 나은 조건을 제시할 수 있습니다" 식이지요. 매우 괜찮은 내용입니다. 다만 상황적 근거에 대한 상대의 판단이 확고한 상태라면 잘 통하지 않는 게 흠입니다. 재밌는 사실은 이 변수도 위에서 말한 상하관계의 틀에 어느 정도 영향을 받는다는 점이죠.

1, 4번의 경우는 솔직히 말해 자신이 "협상"을 하고 있다는 자각을 못 하고 상대가 무엇을 원하며 마지노선이 어떤지를 모르면 책을 백날 읽어도 적용할 일이 없겠지요. 자신이 어떤 상황인지를 알 것을 항상 염두에 두라는 말 자체는 원론적인 말인데, 혹시 상대가 무엇을 원하는지 정확히 아는 테크닉, 브레인스토밍을 어떤 방식으로 전개하는지에 대한 예제를 책에서 만날 수 있을지 여쭙고 싶습니다.

Nedsociety/ 2번을 적용할 시기가 되려면 힘을 꽤 가져야 하죠. 그 때 써먹으시면 됩니다. 그럴 일 없는 사람들이 더 많겠지만 알고 있는 것과 모르고 있는 것은 다르죠.

책에서 테크닉보다는 사전 준비를 매우 강조하는데 "협상 시작이다"라는 선언 이후에는 유리하게 이끌기 위한 정보를 모으는 것이 어려워져서 공식적인 협상 개시 전에 아무것도 모르는 척 친근한 척 이모저모 물어보면 유용한 정보를 얻을 수 있다고 하네요. 그 때는 경계가 약해서 쓸만한 이야기를 던져줄 수도. 어떤 공장장은 당신네 회사제품 말고는 적당한 물건이 없다고 털어놓았다가 협상에서 매우 불리해졌다죠.

재미있는 사례 한 가지를 인용하면, 미국 회사에서 일본에 물건을 팔겠다고 휘황찬란한 발표를 준비했답니다. 오만가지 날라다니는 발표를 마치면서 이게 우리가 제시하는 가격입니다라고 마쳤는데. 듣고 있던 일본 사람들이 "영어가 잘안되서 무슨 말인지...."가 답이었답니다. 어디부터 모르겠냐고 물어보니 "여기와서 불꺼진 다음부터.." 미국 회사가 제시한 가격은 쓰레기통으로 들어가고 협상시작이죠.

관련된 내용은 다양한 사례를 통해서 배울 수 있으니 책읽는 시간 아까워 마세요. 브레인스토밍에 대해서 한 마디만 보태면 종이나 칠판에 요구사항들 하나하나 적고 따져보는 게 정석인 듯.

@베타테스터392호
예전에 관련 수업으로 볼일이 있어서 동기 요약본 정리를 봤는데 사례집이 충실하다면야 한번 책으로 다시 읽어보는것도 나쁘지 않겠군요. 좋은정보 감사합니다.

굉장히 유용한 글이네요. 시간날 때 책 사서 봐야겠습니다. 다른 분들 말씀처럼 현실에 어떻게 대입할 수 있는지도 한 번 생각해봐야겠네요.